Macht es für Sie einen Unterschied, ob Sie was verkaufen wollen oder Ihrem Kunden kaufen helfen wollen? Wenn ja, welchen?

Berater oder Verkäufer?

Oft heißt es, Berater beraten „nur“ und die Verkäufer machen dann den Abschluss. Ist das so? Menschen, die der Einstellung nach Verkäufer sind, wollen ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Mann / die Frau bringen. Dabei sind sie auf der Suche nach einem „Opfer“, dem sie alles andrehen können. Diese Opferlisten (Wunsch- bzw. Zielkundenlisten) kennt jeder, der im Verkauf ist. Im Verkaufsgespräch versucht dann der Verkäufer den Kunden mit zielsicheren Argumenten zu überzeugen. Dabei spricht fast ausschließlich der Verkäufer. Kauft der Kunde, ist das Ziel erreicht, wenn nicht, kommt der nächste dran.

Viele Menschen mit der Berufsbezeichnung „Verkäufer“ sind jedoch großartige Berater. Ein guter Berater stellt viele Fragen und hört zu. Er hat ehrliches Interesse und will den Kunden verstehen. Hier spricht der Kunde, denn er spürt das Interesse und fühlt sich ernst genommen. Der Berater will nicht verkaufen, er will dem Kunden kaufen helfen! Der Abschluss ist nicht vordringliches Ziel, er ist die logische Konsequenz. Nur durch den Kauf, kann der Kunde seine Bedürfnisse erfüllen. Käufer und Verkäufer sind gleichermaßen erfolgreich!

Dieser Vergleich zeigt, der entscheidende Unterschied liegt in der inneren Einstellung. Ob man mehr Berater oder Verkäufer ist, lässt sich ganz leicht überprüfen: Stellen Sie sich folgende Fragen:

Während des Gesprächs: Interessiert mich die Meinung meines Kunden oder nerven mich seine Ein- oder Vorwände?

Nach dem Gespräch: Wieviel weiß ich nach dem Gespräch mehr über meinen Kunden als vor dem Gespräch?

Nähere Informationen können Sie erlesen (siehe Buch „IRRE® verhandeln“, Verlag MANZ) bzw. im Seminar erleben.