Hand aufs Herz! Kennen Sie Gedankengänge wie: „Jetzt erkläre ich es meinem Verhandlungspartner schon das dritte Mal! Will er mich nicht verstehen oder kann er nicht? Ist er so doof oder tut er nur so?“ Wenn ja, dann kennen Sie sicher auch die Folgen: unproduktive Gespräche, verhärtete Fronten, Konflikte und dadurch keine oder schlechte Lösungen.

Beim Verhandeln geht es um Zielerreichung, im Idealfall die Erreichung der Ziele aller Verhandlungsparteien. Konflikte verhindern dies.

Konfliktpotential 1: „Machtspiele innerer Größenverhältnisse“.

Wir alle tragen innere Bilder in unseren Köpfen. Sie bestimmen unser Denken, Fühlen und Handeln und mit ihnen legen wir die „Größenverhältnisse“ der Verhandlungspartner fest. Es gibt Verhandlungspartner, die wir einfach nicht mögen, die wir nicht ernst nehmen (können oder wollen). Es gibt ein stärker und schwächer, ein mächtiger und ohnmächtiger – mit allen daraus resultierenden Konsequenzen. Wenn sich eine Partei erhöht, auf den anderen herabsieht dann schwindet der Wille den anderen zu verstehen. Es geht nicht mehr um das Entwickeln einer kreativen Lösung, da beide mit ihrem Ego beschäftigt sind. Der Geschrumpfte wird versuchen, sein Ego zu schützen und zurückzuschlagen, der Größere wird versuchen, seine Position zu verteidigen. Der ursprüngliche Verhandlungsgegenstand verliert an Bedeutung, der Kampf ums Ego übernimmt diesen Platz.

Schlüsseleinstellung 1: „emotionale Ebenbürtigkeit“

Die innere Einstellung auf gleicher Augenhöhe zu verhandeln, den Verhandlungspartner trotz seiner Unterschiedlichkeit zu respektieren, schafft die Basis für Mehrwertorientierte Verhandlungsergebnisse. Emotionale Ebenbürtigkeit spart die Zeit des Egokriegs, verhindert viele Konflikte. Sie ermöglicht den Austausch ehrlicher Informationen, welche die Basis nachhaltiger Lösungen sind.

Konfliktpotential 2: Mit Argumenten überzeugen wollen

Viele Verhandler betrachten das Füllen des „Argumentationskoffers“ als einen der wichtigsten Teile der Vorbereitung. Voll bepackt und aufmunitioniert steigen sie dann in den Verhandlungsring. Argumentieren ist riskant, denn solange sie reden, erfahren Sie nichts vom anderen und geben möglicherweise Ihre brisanten Informationen leichtfertig her.

Im Argumentieren liegt ein weiteres Konfliktpotential: wer argumentiert, geht davon aus, Recht zu haben und will den anderen von seinem Unrecht, seinen „falschen“ Sichtweisen abbringen.

Schlüsseleinstellung 2: Fragen stellen anstatt Argumentieren

Interessiertes Fragenstellen hat bei Verhandlungen ausschließlich Vorteile: Sie erhalten Informationen und geben keine eigenen Informationen Preis. Sie zeigen dem Verhandlungspartner, dass Sie Interessen an ihm, seinen Sichtweisen und Bedürfnissen haben. Sie zeigen Ebenbürtigkeit und das ist der Schlüssel zum gemeinsamen Verhandlungserfolg.

Konfliktpotential 3: Tretminenthemen

Verhandlungsgegenstände oder Teilbereiche, die in vorangegangenen Verhandlungen ungeklärt blieben oder sogar zu einem Konflikt führten, können in der neuen Verhandlungssituation zu belastenden Themen werden. Solche Tretminen-Themen haben in Verhandlungen oft vernichtende Wirkung, da sie nur kurz angetippt werden müssen, um zu explodieren.

Schlüsseleinstellung 3: Tretminen auslagern

Tretminen-Themen sollten gezielt vor der Verhandlung als eigenes Thema angesprochen und gelöst oder bewusst gemieden werden. Das bewusste Ansprechen erfordert eine passende Stimmung und Atmosphäre, ausreichend Zeit und ein 4-Augengespräch.